美容院运作过那么多大项目为什么在基础常规项目上翻了车?
美容院运作过那么多大项目为什么在基础常规项目上翻了车?
美容院运作过那么多大项目为什么在基础常规项目上翻了车?,美容师销售技巧,漯河整形美容,什么是美容 为该类消费额度顾客的总人数;通过各类顾客常规项目的成交人数分析,可以看到常规项目业绩的空间,寻找哪些客户还没有购买店内的常规项目,分析原因,增加常规项目普及率。
由此图可以看出,常规项目在大、A、B客的普及率非常高,但是在C、D、E客的普及率不是很好,尤其是E客,181人E客中只有101人有成交,要及时的做好其余顾客的消费规划,及时跟进和做好安排。
若问基础品项重不重要?许多美容院老板都会肯定的点头:重要!但为什么很多美容院品项结构的最大问题往往出在基础品项?
原因很简单,基础品项是一个注重运营过程的品项,它核心的价值并不会直接以业绩的形式体现出来,这就造成许多以业绩为导向的美容院品项结构难免出现问题,基础品项运营不到位。
谁都喜欢做利润率高的项目,因此大项目是美容院品项结构中必不可少的一环。而有些美容院由于缺乏科学的财务计划,大项目的运作更成了关注的核心,一旦减少大项目的占比,现金流问题就会成为悬在美容院头上的镰刀。而大项目,是建立在客户的基数和信任度上的。
把握好品项结构临界点是最重要的标准。权威机构多项研究成果显示,美容院基础项目占比应在50%以上,也就是说,大项目业绩在总营业额中的占比,达到50%还算合理。而大项目业绩一旦超过50%这个临界点时,就需敲响警钟,审视美容院客情、到店率等重要指标是否已经陷入“透支”状态。
基础品项注重服务过程特性,注定美容院在运营基础项目时不能一蹴而就,它往往是一个长期建设的过程(长期建设并不代表起效慢,而是需要长期关注并注重管理)。
如何更好实现优质服务,提升客户到店率、满意度以及忠诚度,都需要美容院在长期的经营过程中去不断总结经验并进行管理优化。
这也是为什么对于美容院而言,很难有大项目能够长期运营三年五年,但一个优秀成功的基础项目,却往往可以为美容院带去五年甚至十年的稳定收益。不少美容院都曾出现过这样的问题:我们有很丰富的大项目运作经验,为什么套用到基础项目上去,却不能实现理想的效果?
因为基础项目运作模式与大项目相去甚远,大项目注重营收,基础项目却更注重客户满意度、到店率等服务指标。
所以基础项目并不能简单的通过活动、营销等方法实现它的良性运营,而需要从团队打造、专业提升、服务意识培养、绩效薪资调整等多个角度去保证运营过程的合理性。
专业团队是实现优质服务的前提;合理的绩效管理,也会极大提升团队整体的服务能力、工作态度与积极性。
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